高定家居市场竞争激烈，谁将会是未来的赢家？

【门窗幕墙网】即使高定家居业务的行业总量并不大，但是，它依然吸引了足够多的实力派入场。第一支核心力量，是那些垂直型的高定家居品牌，以高定起家，专注于高定，已积累起一定的经销商与客户资源。活跃度比较高的约有20多家，比如A8家间、图森、威法、木里木外、OOD、诺贝尼、RARA、OOMOO、尺木造、乔金斯、欣百特等。第二支核心力量，则是综合型定制家居品牌，在定制家居行业经营多年，营收已到10亿左右或者更多，当前再次细分市场，单独设立了面向高定市场的品牌，比如：玛格的玛格·极、好莱客的HD、金牌厨柜的G9、顶固的Latop钠朴、客来福的革物高定，还有欧派此前的BAUNIS铂尼思，后来的miform；敏华控股并购的那库等。事实上，高定家居市场的容量相对有限，发展到一定程度后，并不足以支持数十家公司都能活得好，当前进入赛道的选手们，可能有较高的比例会面临主动退出或无奈出局。到底谁有可能成为未来的赢家？大材研究认为，三类公司最有机会胜出，**种是已在高定市场立足，并打响知名度的品牌，往往已完成了近百家甚至数百家销售网点的建立，覆盖了数十座经济较发达的城市。第二种是交付品质做得非常好、已享有较高口碑的品牌，规模不是非常大，但圈内有口皆碑，能够持续获得一些优质的项目，进而支撑公司实现可持续发展。第三种是综合型家居品牌旗下的高定业务，也可能完成追赶计划，但极其考验投入的长期性，以及管理层的足够耐心。流量型、大众化、综合类定制品牌，本身的规模确实较大、实力较强，但很可能缺乏足够的经营耐心，部分企业或许等不到高定放量的那一天，半途放弃。高定家居业务有它的特殊性，其客户群体特殊，对综合品质提出了远超大众定制的要求；项目金额较大，进而对服务质量、产品、交付等，都怀有更高的期望值。要想让高定能够赢得认可，必须千方百计体现出高定的价值。一方面是费用高，为什么值这个价钱？另一方面是内涵，通过哪些方法表现高定的价值，让客户感受并认可高定价值。无疑，从企业到经销商，从产品研发人员到终端的交付人员，都需要投入足够多的心思，构筑高定的价值体系。但是，投入成建制的团队、资金、生产线等，并花了众多精力，回报就会很高吗？并不一定，高定家居项目的客单值确实非常高，一般是普通定制的十几倍甚至几十倍，极为诱人。但是，该业务的客户群体受限，仅高收入家庭，甚至是高净值家庭才可能买单，整体数量少，总体规模当前或在百亿体量，未来或能增长到数百亿量级。它的客单值高，但执行难度也大，项目周期较长，带来更高的运营成本。更何况，每家企业、每位经销商所能服务的客户量，也存在天花板。一个经销商，同时能服务二三十家高定项目，已相当不容易。客户量过少，最终产生的营收规模其实也不会很大。即使是威法、图森、A8空间等知名品牌，总营收也不高。据公开信息，威法2021年营收近6亿元，与一二梯队的流量定制品牌相比，规模上的差距还是有的。高定投入大、回报小？投入大，但回报规模小，周期还很长，对于追求总量与速度的企业来讲，很难有耐心坚持下去。如果有耐心坚持下去，主营业务保持健康成长，能够为高定家居市场的开发提供助力，那么，即使是近年新打造的高定品牌，其成功率也是非常高的。而那些已经打出影响力、成功构建起高定家居交付体系的品牌们，本身就以高定业务起家，整个经营体系围绕该赛道而搭建，团队因此而成长，渠道体系已熟悉了高定业务的运营逻辑，无疑更有能力获得未来的成功。一些高定家居品牌敢于亮出成绩单，反映出企业能力与信心的强大。以A8空间为例，2021年时曾透露，2020年实现30.6%的增长，2021年保30%争40%。2022上半年，总体业务微增长，并提出要向更好的产品品质、更快的服务周期、更强的品牌赋能做提升。一起颇具代表性的事件是，2022年5月时，A8空间再度出手，以1.68亿元的总投资，投建6000套（户）住宅智能定制家居智造基地，年产值约3亿元，为全国布局的60多家专卖店提升交付能力。创始人麻敏杰认为，高定不是企业有什么就给客户什么，而是客户想要什么，我们能帮他实现什么—这也正是高定的底层逻辑。没有捷径可走、没有快钱可挣。一定要能沉下心来，当成一辈子的事业去做。而另一家实力派选手图森，所覆盖的城市约有110家，投入十多年时间探索高定家居，已颇有底气。威法、木里木外等亦被寄予厚望，威法甚至透露了2021年营收近6亿元，同比增长47%，尤其是还在着手筹备上市事宜。这些专业型品牌，将是高定家居市场当前的主力。而其他入场者，即使母公司实力深厚，在高定家居路上依然面临众多变数，考验投资人的战略定力与具体管理者的执行能力。