资讯

家居单品类里的那些高手,给我们的十点启发

|
2023年10月25日 08:51:57
|
56756 浏览
|

多品类大家居模式成为热点的当下,单品类战略显得有几分低调。

事实上,目前大多数头部家居品牌,依然是单品类实践者,继续坚守优势品类路线,成功守住了阵地,甚至获得了一定的增长。

不过,当前的单品类思路,并非聚焦某个深度细分市场,而是大品类的模式,以地板为例,单品类的领跑者们普遍完成了大多数细分地板品类的布局,涉及实木地板、实木复合地板、强化地板、SPC地板、WPC地板、LVT地板等。

又如涂料,单品类主力们同时经营了内墙涂料、木器漆、外墙涂料,以及工业涂料等。

再如建筑陶瓷行业,大厂多数同时涉足岩板、陶瓷薄板、大板、木纹砖等,可满足墙地场景的应用。

在这些大品类版图上,活跃着众多知名的专注型品牌,例如聚焦地板品类的知名企业中,已有世友、德尔、久盛、天格、海象新材、爱丽家居等。专注门窗市场的品牌中,则有皇派、飞宇、新豪轩等。重点主攻涂料市场的则有三棵树、嘉宝莉、立邦、多乐士等。

此外,大家居行业的多数领头羊,成就辉煌的背后都有专注的功劳,例如格力以空调起家,小米凭借手机崛起,东方雨虹以防水领跑,欧派从橱柜市场出击。

正是对单品类的长期深耕与优势塑造,一方面助力企业成就了细分赛道里的领跑者地位,另一方面又为大家居战略扩张打下了基础。从这些家居单品类高手的成长过程中,我们能够吸引众多有价值的经验,供我们思考与学习。翻完数十家单品类大咖的资料,大材研究从中提炼了十点启发。

拍信素材-15418939-15418939.jpg(图片来源:拍信创意,侵删)

1、单品类高手们,普遍找准了市场容量足够大,并能够保持较长时期高增长的赛道。

只有市场空间广阔、成长性较强的行业,才能为品牌崛起与做大做强提供施展空间。地板、木门、涂料、门窗、建筑陶瓷、灯具、柜类等板块,都是千亿甚至几千亿级别的细分市场,即使是聚焦其中一个大的品类,也可以不断开枝散叶,孵化出更多细分品类,进而做大规模。

只要成为前十强的企业,其规模都是非常出色的,都有可能成为几十亿的品牌。以世友所专注的地板品类为例,年销量长期保持在8亿—9亿平方米,例如2018年约8.9亿平方米,2019年约8.91亿平方米,2020年则突破9亿平方米,达到9.03亿平方米。按每平方米100元的价格粗略估算,地板行业规模至少约900亿元,考虑到未纳入统计范畴的品牌销量,地板行业每年的销售额约在千亿元的体量。

涂料行业的规模还要大一些,据中国涂料工业协会的数据,2022年我国涂料行业产量约3500万吨,总产值突破4000亿元,预计2025年底涂料行业总产值将突破5000亿元。整个产量里,建筑涂料占比约60%。从企业规模来看,据中国涂料工业协会秘书长刘杰的预测,2025年销售额在100亿元以上的涂料生产企业将达到2家以上,销售额在50亿元以上的涂料生产企业达到8家,销售额在10亿元以上的涂料生产企业达到20家,前100家涂料生产企业的涂料产量占总产量的60%以上。


2、进入市场后,此类高手普遍出手迅猛,攻势凌厉,能够快速打出自己的热销产品,并实现业绩的持续增长。

在打开市场局面的基础上,此类企业一方面提升技术能力,掌握受市场认可的原创技术,以新技术为后续的产品研发提供支撑;另一方面不会安于现状,而是继续扩大战果,从局部区域走向全国市场,建立越渐庞大的营销网络。


3、管理层的定力够强,抵住了新机会的诱惑,不冒然跨界行动,并理性评估企业优势与资源禀赋,判断企业是否有能力实现多品类扩张。

首先是老板的战略坚定,长期看好某个品类,愿意持续投入。其次是单品类的竞争优势足够强大,具备抵抗业务周期性波动的能力,正是做到了这点,才维持了做大做强的信心。


4、产品迭代能力很强,尤其是具备持续打造爆款的能力,总能在各个阶段孵化出热卖产品,成功推动企业向上增长。

这种企业,对消费群体的研究与消费偏好的把握,都有自己的独到之处。基于对消费的洞察,保持产品的创新升级。以新一代潮流产品满足消费需求,激发用户购买欲望,以此保持单品类长跑的优势。如果停留在以前的热销产品基础上,没有新的王牌产品出来,风险就比较大,在洗牌中容易败下阵来。


5、有没有原创技术、发明专利?

这种技术在纵横向比较中,是否具备领先优势?都会影响单品类之路能不能长期走下去,能不能走得更远。就以地板行业为例,看起来是壁垒不算太高的品类,但里面就涉及许多技术,比如表面的耐磨、抗污、抗撞击、防水、防潮、防虫等,对技术与工艺的要求并不低。只有那些综合技术能力非常强的角色,才能够把单品类做好。

例如世友地板,20多年时间里,仅是环保健康指标的升级就高达十次左右,每两年就有一次升级,直到2023年进入全健康2.0时代,这是很有代表性的案例。


6、品牌攻势的强弱,尤其是能否成长为单品类赛道里的杰出品牌,将影响战略的成败。

单品类高手们大多建立起了一种优势,就是成为赛道里有代表性的品类,甚至提到某个品类,就会想到该品牌。这种把握品牌红利时代的做法,成功提升品牌在产业链上下游、在消费端的影响力,对做强品牌实力大有助力。


7、此类高手普遍能够根据流量变化,进行渠道结构调整,并洞察用户决策因素的变化,完成终端与服务能力的升级。

以世友地板为例,较早完成全渠道布局,零售、工程、家装、服务商等多渠道并进,确保全面覆盖主流客商资源;同时,该公司正在打开国外市场的局面,SPC地板的出口增长,为世友夯实地板品类的领跑优势再添动力。

再看三棵树,在很早的时候,就实现了零售+工程的渠道布局,近年来推进全渠道战略,大有成效。一方面,C端提升三四线城市的市占率,扩张网点,采用家居卖场体验店、艺术涂料体验店等模式促进高端零售转型;发力美丽乡村业务;搭建淘宝、京东等网店及抖音、快手等新兴电商。

另一方面,B端重视与优质地产合作,聚焦央国企、城建城投、工业厂房新赛道拓展,逐步发力旧改、学校、医院等小B端应用场景。


8、围绕产品做强交付能力、服务能力。

大部分家居产品都需要送货、安装、涂刷等交付,也需要售后的长期服务,把这些工作做细做周全,能够夯实单品类的竞争优势。

例如三棵树的马上住服务,以产品为基础,提供墙面涂刷、全屋美缝、外墙涂刷、阳台改造、木器涂刷等服务。简一、金意陶等建筑陶瓷类企业,都在推行成品交付,提供设计方案+成套加工输出+全流程施工交付的服务,从以前的产品销售升级到卖整体解决方案。


9、经销商的能力比较强,而且有一批数量众多的大中型经销商,撑起整个单品类业务的大厦。

近年来,销售单品类的难度逐渐增加,包括整装、电商、设计师等各个渠道,都在分流经销商的传统获客资源。一些综合型的大家居品牌,不断跨界新品类市场,成为正面竞争对手,给原住民们带来的压力不容小视。正是经销商们的强大,使得继续聚焦单品类的高手们能够立于不败之地,甚至有所增长。


10、虽说做的是单品类,但竞争力必须全方位提升,要具备强大的全面进攻能力,不断在产品、渠道、终端、服务等关键点展开有效创新,才可能在长跑中领跑。

也就是说,从产品、营销、服务等多个经营关键点,这些企业构筑起超越同行者们的核心竞争力,向市场持续发动攻势。例如,迭代产品优势、提升渠道的覆盖广度与密度、增强终端的运营能力,并在服务上提升客户口碑等,这就是高手们长期在做的事情。


(文章来源:大材研究-公众号,侵删)


声明:本文版权归原作者所有且仅代表原作者观点。凡注明来源为“铝加网”的文章,版权均属铝加网所有,未经授权不得转载。如需转载,必须与铝加网(电话:18925937278)联系授权事宜,转载必须注明稿件来源:铝加网。铝加网保留对任何侵权行为和有悖本文原意的引用行为进行追究的权利。

全部评论(0
登录,参与评论前请先登录
暂无评论
询盘
联系方式
电话 暂无! 手机 暂无!
联系人 暂无! 地址 暂无!
电话 暂无!
手机 暂无!
联系人 暂无!
地址 暂无!
凤铝铝业展馆首页
来源
发布
加载中....
取消
保存海报 微信好友 朋友圈 QQ好友
提示
确定