成品家具转定制家具为何总是失败？

随着消费升级，消费者开始从产品消费向空间消费转变，消费者希望一站式装修。于是“全案设计”、“全屋定制”、“全屋整装”概念纷纷崛起，定制家居以消费者需求为导向，以产品设计为营销手段，迅速抢占家居市场份额。成品家具向大家居转型是大势所需。然而，转型失败案例比比皆是，成功者寥寥无几！

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成品家具向定制家具转型失败主要是因为以下问题：

一、老板认知：成品向定制转型失败最主要原因是老板认知问题。多数老板的认知局限于定制产品自身的简单，认为投入硬件、软件、人才就行。殊不知，定制家具卖的不仅是产品，而更是一个复杂的服务系统。

二、营销问题：成品家具向定制家具转型面临最突出问题是经销商不会卖定制产品，传统的经销渠道是一种推销式的销售模式，工厂把产品做出来，放在经销商展厅，经销商基于现有产品来销售，导致成品家具对展厅面积大小依赖度过高；而定制产品是基于消费者需求，通过设计师的方案的不断调整，来满足消费者需求。所以，定制家具对产品空间体验面积的要求没有成品家具那么高。

三、设计问题：定制家具需要设计师上门测量、出图、下单。而多数定制设计师水平参差不齐，对工厂的产品工艺结构不了解，下单易出错。导致传统经销商心有余而力不足，面对定制无从下手。定制产品是一种设计导向型的销售，对人的依赖度较高。这也是传统成品家具向定制家具转型面临的人才瓶颈。

四、管理问题：传统成品家具的销售管理体系和定制家具的不同，成品家具的管理体系更多侧重于产品价格、政策、风格等，而定制产品更多侧重于交期、售后、出错率等。对公司的信息化管理水平，反应速度，服务意识要求较高。

五、生产问题：多数成品家具是基于库存来销售，产品的标准化生产，对生产的管控和物料采购相对容易；而定制产品是非标产品，从前端量房、设计、生产、发货、安装都是基于数据的正确传输，每一个定单的数据要经过几十个环节的传递，不能出错，定制产品对人才、软件、设备加工精度、材料稳定性要求极高，否则会造成出错返工。

六、供应链问题：定制产品的花色、五金、灯光、纸张等物料极大丰富，工厂主要生产一些基础性的柜体产品，大部分产品需要外协采购，而外协采购具有很大的不确定性，在采购量、产品质量、付款方式、物流配送方面，需要定制工厂和供应商之间长时间磨合才能达到双方满意。