懒人经济崛起,一站式服务成为家居建材零售的风口

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2021年04月08日 08:52:32
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以全屋配齐为主方向的多品类综合业态探索,以及终端门店的融合业态多元化试点,成为众多家居企业加码的方向。一个比较明显的趋势是,驶入该赛道的公司继续增加,终端布局的范围持续扩大,以前是厂家在部分城市试点,现在已经开始全面招商,在终端铺开战场。

  据观察,目前至少有20多家重点公司,已全力推行或明确提出全屋产品的战略布局,至少包括百得胜、欧派、帝标、掌上明珠、全友家居、尚品宅配、太子家居、卓木王等。一些流通商也有布局,从平台入手提供助推力,比如富森美打造的拎包入住馆。2021年以来,赛道里挤进更多一二线品牌,比如:圣象在原来的大家居业务基础上,组建整装设计+事业部,建立新的渠道体系,面向客户提供地门墙一体化的定制家居解决方案。林氏木业在成都试点之后,力推“定制+成品家具+家居用品”综合业态。爱依瑞斯的软体大家居。继2020年发布全屋家居战略后,将在广州定制家居展上再推全屋家居,展出全屋家具、全屋定制和软装设计一体化服务等。而此前,已有百得胜、欧派、索菲亚、志邦、大自然、箭牌、圣象等,已从大家居的角度切入全屋业态。

  雄心勃勃

  非常有标志性的全屋战略布局转折点,发生在2019年,富森美拎包入住生活馆开业。这是一个面积超3万平方米的拎包入住独立家居卖场,首批入驻全友、南方、掌上明珠、双虎、太子、帝标、九天等多个家居品牌。馆内聚合三十多家拎包入住服务商,整合设计包、施工包、主材包、辅材包、成品家具包、定制家居包、软装饰品包、家居用品包等业态,为用户提供毛坯房-入住房、精装房-入住房、旧房改造升级等拎包入住服务。 

  根据不同用户年龄、不同家庭成员组成、不同生活方式选择的人群打造“整家设计-拎包入住”。2021年以来,掌上明珠继续布局,比如最近推出高端“明”系列整体空间方案,重点服务160到230平米的大户型,提供客厅、餐厅、厨房、卧室、书房等全屋产品。太子家居同样有“全屋定制·拎包入住”的动作,以设计作为驱动力,协调“定制家具-成品家具-全屋软装-基础装修-主材严选-品质电器”六大方面服务,构筑“1+6S“一站式拎包入住的业务模式。其中一个细节是,前期全屋设计阶段,与成品家具、定制家具对接,统一风格,将床品、窗帘、灯具、挂画、地毯、摆件六大软装组合成不同场景。达到“定制+成品+软装”一体化的空间效果。

  该战略以成品为主,并配合两大可复制的终端店态,标准店与星选店,都可提供定制服务。星选店是高配,为高端群体提供家居方案。定制家居企业是全屋业态的积极推动者,聚焦环保柜定制的基础上,同时坚守空间方案,经营品类由“全屋定制+成品家具+家居生活用品”组成,可满足家具家品一站式购齐,并实现整体家居搭配,营造出客厅、卧室、餐厅、书房等空间的场景化体验;格局上,划分北欧、现代、新中式、简欧、轻奢等主题区;品类搭配比例上,定制占60%,成品占40%。从整装设计+的三个品类看,也就是地板、木门与墙板,与已完成生产与研发环节的部署,目前主要是落地到终端,让经销商有能力经营地门墙一体化的业务,有能力开融合店,实现一体化的设计、一体化的施工与一体化的交付。

  增长空间有多大?

  客观来讲,无论是“成品+定制”、“成品+软装”,还是“定制+成品家具+家居用品”、“成品+定制+软装”,或者部分品类集成的全屋融合业态,本身是有它的价值:

  1、更好地满足一站式购齐、所见即所得、高性价比等需求,可以搭配出来的N种套餐形成N种空间效果,会打动部分客户。

  2、多品类的融合,带动多种产品的销售,对客单价的提升会有帮助。

  3、有创新的全屋品类融合业态,能够帮助工厂、经销商打开新的增长通道。尤其是在单品类面临天花板的时候,全屋品类可能是一个新机会。

  但问题是,到底全屋业态的赛道有多宽,什么样的企业适合去做?经销商去做的,真能跑通吗?笔者认为,未来的产品战略,预计是三足鼎立:一是全屋配齐的模式,比如定制+成品+软装+电器。二是部分品类的融合,比如定制+成品、地墙柜门一体化等。三是单品类,依然会牢牢占据一席之地。对工厂与经销商的考验都是有的,只有部分企业适合去做,但至少要满足几个条件:

  旗下有几个品类做得比较好,已经可以实现局部整合,提供局部的一站式购齐服务,联单销售模式比较成熟。

  从订单到生产、交付,流程已经跑顺,可以确保交付没有问题。

  匹配对应的终端店态,让消费者在店里能看到全屋空间方案,有现场体验,才能突出全屋的价值。

  要让全屋业态的方案产生足够的吸引力,比单品更能打动市场,做全屋才有价值。

  根据客户的个性化需求,有能力在设计、产品、交付上提供所需要的服务。自然,非常考验终端的设计与需求沟通、后端的产品研发,以及最终的交付能力。

  注意量力而行,把握全屋配齐的边界,你的供应链能做到什么程度?匹配的经销商能不能推动?无论怎么做,都要考虑到交付的质量。当转型全屋业态时,终端的调整将紧随而来,需要以场景展示为主,满足主流客群与主要户型的样板间,同时要有数字化的展示工具配合。

  对终端销售人员来讲,新的考验也是有的,仅仅具备单品售卖能力,自然不够。全屋设计与导购能力,将成为一种新的必备技能。

  值得注意的是,全屋业态的成熟,光做零售客户自然不够。如果能打开精装房的拎包入住市场,前景将更为可观。跟整装公司合作,跟其他家居建材品类、家电品类联盟,更容易突出全屋配齐的优势。未来几年里,或许还会有更多实力企业加入全屋业态的战局,产品方面,在优势业务基础上,扩张品类,或整合第三方,向局部空间方案或全屋场景努力。终端布局上,会有更多场景式的门店出现,面向用户提供设计、产品与服务为一体的全系列支持。


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