懒人经济崛起，一站式服务成为家居建材零售的风口

　　据观察，目前至少有20多家重点公司，已全力推行或明确提出全屋产品的战略布局，至少包括百得胜、欧派、帝标、掌上明珠、全友家居、尚品宅配、太子家居、卓木王等。一些流通商也有布局，从平台入手提供助推力，比如富森美打造的拎包入住馆。2021年以来，赛道里挤进更多一二线品牌，比如：圣象在原来的大家居业务基础上，组建整装设计+事业部，建立新的渠道体系，面向客户提供地门墙一体化的定制家居解决方案。林氏木业在成都试点之后，力推“定制+成品家具+家居用品”综合业态。爱依瑞斯的软体大家居。继2020年发布全屋家居战略后，将在广州定制家居展上再推全屋家居，展出全屋家具、全屋定制和软装设计一体化服务等。而此前，已有百得胜、欧派、索菲亚、志邦、大自然、箭牌、圣象等，已从大家居的角度切入全屋业态。

　　雄心勃勃

　　非常有标志性的全屋战略布局转折点，发生在2019年，富森美拎包入住生活馆开业。这是一个面积超3万平方米的拎包入住独立家居卖场，首批入驻全友、南方、掌上明珠、双虎、太子、帝标、九天等多个家居品牌。馆内聚合三十多家拎包入住服务商，整合设计包、施工包、主材包、辅材包、成品家具包、定制家居包、软装饰品包、家居用品包等业态，为用户提供毛坯房-入住房、精装房-入住房、旧房改造升级等拎包入住服务。 

　　根据不同用户年龄、不同家庭成员组成、不同生活方式选择的人群打造“整家设计-拎包入住”。2021年以来，掌上明珠继续布局，比如最近推出高端“明”系列整体空间方案，重点服务160到230平米的大户型，提供客厅、餐厅、厨房、卧室、书房等全屋产品。太子家居同样有“全屋定制·拎包入住”的动作，以设计作为驱动力，协调“定制家具-成品家具-全屋软装-基础装修-主材严选-品质电器”六大方面服务，构筑“1+6S“一站式拎包入住的业务模式。其中一个细节是，前期全屋设计阶段，与成品家具、定制家具对接，统一风格，将床品、窗帘、灯具、挂画、地毯、摆件六大软装组合成不同场景。达到“定制+成品+软装”一体化的空间效果。

　　该战略以成品为主，并配合两大可复制的终端店态，标准店与星选店，都可提供定制服务。星选店是高配，为高端群体提供家居方案。定制家居企业是全屋业态的积极推动者，聚焦环保柜定制的基础上，同时坚守空间方案，经营品类由“全屋定制+成品家具+家居生活用品”组成，可满足家具家品一站式购齐，并实现整体家居搭配，营造出客厅、卧室、餐厅、书房等空间的场景化体验；格局上，划分北欧、现代、新中式、简欧、轻奢等主题区；品类搭配比例上，定制占60%，成品占40%。从整装设计+的三个品类看，也就是地板、木门与墙板，与已完成生产与研发环节的部署，目前主要是落地到终端，让经销商有能力经营地门墙一体化的业务，有能力开融合店，实现一体化的设计、一体化的施工与一体化的交付。

　　增长空间有多大？

　　客观来讲，无论是“成品+定制”、“成品+软装”，还是“定制+成品家具+家居用品”、“成品+定制+软装”，或者部分品类集成的全屋融合业态，本身是有它的价值：

　　1、更好地满足一站式购齐、所见即所得、高性价比等需求，可以搭配出来的N种套餐形成N种空间效果，会打动部分客户。

　　2、多品类的融合，带动多种产品的销售，对客单价的提升会有帮助。

　　3、有创新的全屋品类融合业态，能够帮助工厂、经销商打开新的增长通道。尤其是在单品类面临天花板的时候，全屋品类可能是一个新机会。

　　但问题是，到底全屋业态的赛道有多宽，什么样的企业适合去做？经销商去做的，真能跑通吗？笔者认为，未来的产品战略，预计是三足鼎立：一是全屋配齐的模式，比如定制+成品+软装+电器。二是部分品类的融合，比如定制+成品、地墙柜门一体化等。三是单品类，依然会牢牢占据一席之地。对工厂与经销商的考验都是有的，只有部分企业适合去做，但至少要满足几个条件：

　　旗下有几个品类做得比较好，已经可以实现局部整合，提供局部的一站式购齐服务，联单销售模式比较成熟。

　　从订单到生产、交付，流程已经跑顺，可以确保交付没有问题。

　　匹配对应的终端店态，让消费者在店里能看到全屋空间方案，有现场体验，才能突出全屋的价值。

　　要让全屋业态的方案产生足够的吸引力，比单品更能打动市场，做全屋才有价值。

　　根据客户的个性化需求，有能力在设计、产品、交付上提供所需要的服务。自然，非常考验终端的设计与需求沟通、后端的产品研发，以及最终的交付能力。

　　注意量力而行，把握全屋配齐的边界，你的供应链能做到什么程度？匹配的经销商能不能推动？无论怎么做，都要考虑到交付的质量。当转型全屋业态时，终端的调整将紧随而来，需要以场景展示为主，满足主流客群与主要户型的样板间，同时要有数字化的展示工具配合。

　　对终端销售人员来讲，新的考验也是有的，仅仅具备单品售卖能力，自然不够。全屋设计与导购能力，将成为一种新的必备技能。

　　值得注意的是，全屋业态的成熟，光做零售客户自然不够。如果能打开精装房的拎包入住市场，前景将更为可观。跟整装公司合作，跟其他家居建材品类、家电品类联盟，更容易突出全屋配齐的优势。未来几年里，或许还会有更多实力企业加入全屋业态的战局，产品方面，在优势业务基础上，扩张品类，或整合第三方，向局部空间方案或全屋场景努力。终端布局上，会有更多场景式的门店出现，面向用户提供设计、产品与服务为一体的全系列支持。