从“质变”到“量变” 贝壳家装家居能力势能开始释放

贝壳近日发布半年报，家装家居业务上半年合同额超过60亿元，二季度更是达到了34亿元，同比增长达到了106%。这样的成绩证明了家装聚焦战略已经初显优势，且后期势能明显。

坚持做“竖”再做“横”的贝壳，在家装层面挖的战略地基开始发挥作用。在北京，贝壳家装家居今年二季度完成合同额6亿元，经营利润达到5000万元，城市层面单月净利润率已经突破行业天花板。

单城市的成功经验，已经具备了向其他城市复制的能力，产品、服务、交付能力的进化，是不断消除变量的过程。消除变量、提高效率，加速标准化，正是贝壳要在家装行业做的突破。

（图片来源：拍信创意，侵删）

文  |   未来商业智库‍‍‍‍‍‍

01家装取得阶段性成果，聚焦战略优势初显

今年贝壳家装的半年报，有一系列关键指标值得关注：连续5个月突破10亿元；

从2月开始，家装家居业务连续5个月单月合同额突破10亿元。

头部城市模式跑通

在北京，被窝整装今年二季度完成合同额超过6亿元，单月合同额连续2个月过2亿元。在经营上，北京单季度经营利润达到5,000万元，连续4个月经营利润过千万，城市层面单月净利润率已经突破行业天花板。

在杭州，单季度合同额也突破5亿。北京和杭州模式的跑通，成为贝壳家装业务在更多城市快速复制的基石。

多元化增长引擎

除了被窝整装、圣都整装，贝壳还新设贝壳团装业务，丰富家装矩阵。相比楼盘精装房，贝壳团装不仅提供基础装修、功能套餐等标准化装修方案，还会提供软装电器等部分模块式个性化加载服务。同时，贝壳团装又区别于毛坯房装修的千房千面，依托精装施工组织模式和供应链集采优势，区别于零售型家装服务，贝壳团装有着更高的性价比以及一站式整装服务的诸多优点。贝壳团装业务已于8月在天津落地，且已覆盖全国16城，与绿城、金融街、中铁、招商、金地等品牌开发商达成合作。

不管是具体业务数据，还是多元化发展模型，已经展现出了贝壳在构建整装事业线时的前瞻性和战略性，围绕着先做“竖”，深扎根这一理念，其战略模型的价值已经凸显，贝壳用两年时间拿出的成绩单，不仅是过去能力建设的成果，更是未来释放长期潜能的动力源。

02‍变量变增量，将人的效能最大化

家装行业的管理难度很高，涉及多类人员，包括客户经理、主案设计师及背后的设计师、工长工人等，还有背后的供应链。这是一个多交互、多服务者的生意。

因此贝壳的系统能力建设很大程度上是在消除人的变量，通过引入系统和标准化流程，引导和规范正向循环，提高整装事业线的效率和质量。

首先，在获客端，贝壳的经纪人引流是其独特的优势，贝壳也始终重视对经纪人的培训和赋能，将他们向社区专家和家居顾问身份塑造。半年报显示，经纪人引流将整装家居业务的获客比例提升至超过45%，这就让贝壳不必像同行一样将主要资源用于获客，能够将精力更多地集中在家装家居本身的能力建设上。

这一策略还促进了贝壳家装与房产交易和租赁业务的互补增长，通过设计师的介入，在房产交易前期提供装修设计服务，推动买卖成交的顺利进行。

其次，在工人端，贝壳致力于提升家装服务者的管理和运营。通过重新定义服务者的收益方式和行业的组织方式，实现正向派单、系统派单、按时结算，在经济利益和软性文化上都让优质的服务者受到充分激励和尊重。改变了过去竞劣的行业环境，创造了更有利于优质服务者的竞争环境。

以被窝为例，贝壳通过精工学堂培训工人，确保了装修品质的标准化输出，创造了一个良好的服务者生态系统。

03持续建设产品和交付能力

财报显示，被窝整装已经具备了在北京单月同时间开工、竣工1000单的能力，这是一个不小的突破。这需要获客能力、交付能力、产品能力具备了一定的量级之后，才能发生的聚变，为贝壳攀登更高的山峰，做了重要的能力储备。完成能力的“质变”，贝壳家装家居业务开启“量变”。

交付能力的显著进步，得益于贝壳长期以来在技术研发上的投入。一方面，贝壳家装持续改进流程管理，自主研发的HomeSaaS家装家居系统，减少对人的依赖。BIM系统、可视化及标准化的施工管理系统，集中的供应链管理系统等，建立起覆盖设计、施工、材料和供应链等全流程的系统能力。另一方面，贝壳积极探索利用AI技术在获客、提效上的应用。这些技术的进步，让贝壳的履约交付能力获得了极大的突破，实现了科学、高效、线上化的工期管理、治理和服务，摆脱了传统行业管理对规模的限制。

以武汉为例，圣都和贝壳完成融合仅9个月,就已经实现约2.4亿元合同额和1.2亿元的收入，同比增长分别超过120%。

面对万亿家居市场，可以看到家装版块是一个更具延展性的枢纽，上可链接产品端，下可打造消费者品牌，不断打造基础能力的贝壳，在产品、交付、服务等能力的进化上，都具备衍生出更多生态系统的可能性。

贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东表示：“今天，我们正处于行业发展轨迹切换的当口，‘住得好’替代‘买到房’成为需求的第一位。真正关注‘人’和‘住’的黄金时代，才刚刚到来。当下，以及可预见的未来的主要矛盾，是消费者期盼更美好的居住，而行业品质产品和服务供给不足。”

(文章来源：未来商业研究-公众号，侵删)