向着快速成长目标全力奔跑——记展辰新材“2022年度绩考优胜奖”获奖单位福州展辰

慧正资讯：从发展进入瓶颈期难以突破，到连续三年获得利润中心绩效考核优胜奖；从疫情前缺少终端大客户，到熬过疫情艰难时期，打造出具有区域特色的市场；从部门架构健全独立运营，到实行大部制加速与上海展辰融合，成为减员增效融合发展的标杆。福州展辰是如何实现华丽转身的呢？近日，笔者走进福州展辰，揭开了福州展辰逆势成长的“秘诀”。市场无捷径，只有用心耕耘福州展辰2014年投产，主要服务福建省的客户。投产前几年，面对区域内客户资源分散，上规模终端客户少的现状，福州展辰想尽了一切办法破局。2019年，在集团的部署下，上海展辰总经理刘顺先生兼任福州展辰总经理。在刘总的带领下，福州展辰团队焕发出蓬勃的朝气，一举创下了骄人的成绩。刘总走马上任后，组织团队成员展开各种调研，通过全面市场信息搜集、分析和推演，制定出大力推广环保涂料、做大内销市场、做强外销市场的总战略。在具体实施上，通过“优化渠道、强化产品、提振信心”举措，帮助经销商进行经营分析，结合资源特点和自身经营能力，号召所有的经销商多细分领域、多客户经营，搭建起合理的客户结构。针对渠道梯队建设质量不高的情况，一方面对现有经销商进行一对一的针对性辅导，增强经销商的信心，帮助经销商提高市场开发能力与盈利能力，努力进阶。另一方面，引入更多有潜力的经销商，培育出千万级经销商。在产品强化上，福州展辰大力进行产品梳理，彻底改变“全而不强”的局面。根据区域市场需求，加速产品转型，大力推广水性涂料，打造出一系列在当地响当当的“明星产品”，培育出多个特色的细分行业市场，如出口橱柜、出口竹制品小家具等。“福建市场犹如一座复杂的伴生矿，需要一套组合的挖掘、筛选、冶炼方法，才能把各种宝贵的客户有效开发出来。”长期奋战在市场一线的同事，对新的打法有了更深的理解。市场还是那个市场，找准了机会，努力去干，就挖出了“金矿”。“看不到市场，没有订单的时候，只要刘总带领我们出去走一圈，马上就找到了机会。”特别是在疫情三年里，福州展辰不断下苦功夫，从市场找机会，从内部找根因，不仅保住了原有盘，还在疫情艰难的时期不断开发新渠道新客户，为持续发展打下坚实的基础。积极拥抱变化，与上海展辰融合发展三年连续绩考优胜奖，对福州展辰来说十分不易。成绩的背后，是福州展辰每位同事付出的无数汗水与辛劳，更是集团科学部署，各职能中心大力支持，特别是上海展辰以开放、接纳、融合、共同成长的心态，给予的强有力支援。在与上海展辰融合发展前，福州展辰的发展已进入瓶颈期，销售、利润、人效增长乏力，急切需要注入新的活力，以取得突破。在刘总的正确领导下，上海展辰的成功基因注入福州展辰，成熟的管理经验快速引进应用。在内部管理上，上海展辰与福州展辰对应职能部门统一管理，有效精编降费、提高人效，同时福州展辰进行大部制管理，减少部门层级，推进“一专多能”模式，在降低人力成本的同时，大幅提升了效率。在营销管理上，学习上海的市场打法，渠道资源共享，快速提升销量。在产品与供应上，福州展辰部分产品转产至上海，发挥上海大批量低成本的制造优势，福州展辰享受更优惠的调拨成本。依托现代发达的物流，不仅交付有保障，而且综合成本更低。在研发、采购、技术服务等方面，上海展辰的强力“引擎”，直接为福州展辰释放出强大的牵引力，在帮助福州展辰提升销量的同时，大幅降低了各种经营成本，保障了合理利润水平。科学合理的融合部署，犹如打通福州展辰的“任督二脉”，不仅一举突破过去的发展瓶颈，还让员工们看到了希望，分享到发展的果实。如今，福州展辰战略清晰、目标明确，盈利能力得到提高，人效显著提升，团队凝聚力、战斗力大幅提升。“福州展辰这些年一直都在变，现在制度更完善、流程更科学、激励更合理，大家的干劲更足了。”采访中，多位管理者表示，与上海展辰的融合，让福州展辰从根本上夯实了基础，让团队成员都把精力聚焦到经营目标上来。上下同欲，在奋斗中成长长期艰苦奋斗，代表着展辰人的精神本质，是对“牛山精神”的现实追求。让优秀带动优秀，把共同成长的信念根植心中，是福州展辰团队士气高涨的精神之源。面对疫情期间和上游原材料疯狂涨价，如何提振经销商的信心，如何完成公司的年度目标，是个巨大的考验。福州展辰坚持“一切为了客户，一切为了经营目标”的信念，坚持以客户为中心，通过学习经营分析会，对全省的市场进行了全面的分析，找准了销量增长点。通过对产品的优化升级，在区域市场更具竞争力。通过经销商能力培育，让共同成长的信念在每个人的心中前所未有地强烈。在客户开发的过程中，不仅注重每一个客户开发的结果，更注重在合作过程中，我们在服务中所创造出的价值是否被客户认可。善待每一个客户，珍惜每一张订单。类似“福州展辰那一夜”（假期为客户赶临时订单）的故事，还有很多。由于人员少，遇到客户的紧急需求时，只要在公司的同事都会积极参与进来。有几次，客户有小批量的产品紧急需求，其他同事要么外出，要么在赶着生产。营业部的同事就去找“万财（大家对财务总监万高峰的亲切称呼）”去帮忙送货。万总监圆满地完成送货任务，解决了客户的燃眉之急。这样一来二去，公司财务、人事行政等内勤部门在服务客户的过程中，对市场也熟悉了起来。他们为客户提供的帮助得到了认可，客户对公司的工作也更加配合了。以往到了月底，财务要打电话催经销商回款，现在不需要催款，都会主动回款。公司用心服务经销商，经销商的能力提升了，也更自信了。客户对产品和服务满意了，配合的意愿更强了，在福州展辰，客户介绍客户的故事越来越多了。看着经营越来越好，喜悦之情流露在每个人的脸上。近年来，福州展辰的同事明显感觉到公司的变化，从每任总经理身上，都能看到干事业的热忱。以真诚之心待人，当朋友一样真心相处，遇到问题尽心尽力去解决，齐心协力为客户创造价值。这是福州展辰的真实写照。在福州展辰有两个约定俗成的规则。一是“白天干副业，晚上干主业”，指的是白天涉及到终端客户、经销商相关的工作，或者其他部门需要协助的工作，大家必须马上放下手头的事情，全力去帮助解决，晚上再根据进度处理自己的工作。第二个规则是一线有需要，马上去上场。故事源于在生产赶货期间，一位同事到办公室找刘总发现不在，跑到车间一看，原来刘总正忙着在帮忙打包装。从此以后，只要车间需要帮忙，大家都会自觉前往支援。靠着这份以客户为中心的初心，福州展辰的每位同事在不同的岗位上坚持长期奋斗。也正是这份用心服务客户的真情，让福州展辰的经营越来越顺。降本、优化、融合只是方式和手段，只有高质量发展才是最终目的。没有一份成绩是轻松的，也没有一滴汗水是白费的。我们坚信，一个上下同欲的团队，一定可以持续不断地成长。