从经销商视角，看华隆在山东高端实木市场“攻城掠

导语   山东是我国经济大省，也是我国重要的家具生产基地。作为改革开放的前沿，山东省具有临近日本和韩国的区位优势，发展家具产业有着得天独厚的优越条件，因此向来是国内各大家具漆品牌的“兵家必争之地”。   数据显示，山东家具产业经过多年的发展，成为全国家具产业大省，并成为全国家具业最具成长性的省份之一。山东家具产业门类齐全，配套产业链完善，产业规模居全国第2位，木质家具、软体家具是山东家具的特色，其中实木家具综合实力全国领先，“实木家具看山东”得到了行业的认可。   华隆在山东家具市场“征战”十几年，积累了良好的市场口碑，特别是在高端实木领域，这离不开杨文清的辛勤耕耘。他说，“产品好不好，效果交付第一位。华隆产品性价比高，品质有保证，更重要的是，我们有一支能打胜仗，市场敏锐性高、服务快速响应的团队。”以下为《经》采访实录。   华隆家具漆山东区域杨文清   01与华隆“结缘”   涂料经肖武：家具产业是如何划分的？它的上下游都包括哪些？   华隆杨文清：家具产业主要品类包括实木家具、软体家具、板式家具、钢木家具及人造板和其他家具辅料等。家具作为一种最终产品，它的产业链包括上游产业，如木材加工业、人造板业、皮革业、纺织品业、金属制品业等。配套产业包括胶粘剂业、涂料业、五金配件业、装饰材料业等，这样形成整个家具产业链。   涂料经肖武：杨总您是如何与“华隆家具漆”结缘的？   华隆杨文清：当时考察了好几个品牌，后来广东华隆集团的销售老总找到了我，通过发货，尝试用了一下，觉得华隆涂料的产品还不错，后来就选择代理了。   涂料经肖武：山东作为我国一个比较大的家具产业基地，今年山东家具市场市场市场环境怎么样？   华隆杨文清：今年不太乐观，整体下降了很多，至少得有1/3，整个家具行情都不是很好，但是我们华隆还不错。   涂料经肖武：为什么华隆涂料没有受到太大影响？   华隆杨文清：因为我们紧跟市场前沿，针对客户需求变化服务快速响应。例如我们通过产品品质的提升，通过新中式的高透系列的提升，做出了高闪透的效果，再结合性价比，给企业降低了一些成本。另外，华隆还通过全屋定制半透这个系列，又开发了一些新品，来帮助家具制造企业打开市场销路。   涂料经肖武：今年的新客户对华隆家具漆的市场反馈怎么样？   华隆杨文清：华隆家具漆从去年年底开始，性价比这一块比较不错，尤其是做新中式的高渗透的效果，客户比较认可。   02年销量过千万     涂料经肖武：杨总您在山东市场目前一年能做多少销量？   华隆杨文清：1000万以上吧。   涂料经肖武：每个人做生意的方式都不一样，或者说各有特点，杨总您是一个什么样性格的人，您做生意的方式又是什么样的？   华隆杨文清：我的做事方法就是掌握市场上最流行的产品趋势，然后和客户去研究怎么样用我们华隆现有的东西打通，与目前最流行的趋势接轨。   例如实木家具，实木新中式它对于色彩颜色的搭配、效果我们要掌握，例如今年流行什么色彩，我们掌握的对不对？然后半透有很多颜色，但是我们要掌握哪几个是最流行的，我们就推出来，让它和一些大品牌能很快的接轨。这样的话我们中型的企业、中小型的企业客户，它就会顺势而上。   涂料经肖武：您在从事家具漆事业的过程中，面对的主要挑战是什么？后来又是如何去克服的？   华隆杨文清：最开始对实木这一块，还是相对欠缺的。但是现在与国内的很多品牌，或者说大部分的品牌相比，是超过他们的。未来的话我的目标是再把性价比做到极致，让我们的客户受益。   03死磕自己     涂料经肖武：杨总能分享一下您的创业经历吗？   华隆杨文清：2007年我就进入了家具漆行业，成为了一名职业经理人；到了2012年，我选择了自主创业，做老板。   涂料经肖武：您刚创业时的家具漆市场环境与现在相比，您觉得有什么样的变化？   华隆杨文清：变化太大了，归根到底是对品质的要求。我刚入行的时候，只要是油漆，就可以卖；但是现在，客户对品质的要求越来越高，如要性价比高的，要散透的，要半透的等等。   另外，以前做家具漆代理商，只要是油漆，只要敢干敢跑（市场），死磕自己，他就能产出有收入。现在做代理商，有钱也没有用，还要有技术团队，售后服务团队等等。   涂料经肖武：华隆家具漆是如何保持对市场的敏感度的？   华隆杨文清：我在山东做市场，对色彩非常敏感，例如新中式实木家具，首先是高透，其次是半透，只要是竞争对手有什么新动作，市场上大概流行什么东西，甚至我们看到例如索菲亚、TATA这些大品牌推出了什么样的颜色系，我们了解到之后就会马上跟进，先不管客户用不用，我们会先把颜色做出来。   04“逢展必去”     涂料经肖武：为什么外界评价杨总您是“逢展必去”？   华隆杨文清：一是我自己的个人爱好，我喜欢逛展，逛全国各地的家具展；二是为了保持对市场的敏感度，例如某品牌出了什么新的系列色彩，然后我要去做；某品牌出了什么色彩，我就马上开始做，而且我还会引导我的客户，大家都开始上。这样，客户会觉得我在这个行业看的比较全面，比较专业。   涂料经肖武：等于说华隆涂料其实一直在引导客户走在市场最前沿，对吧？   华隆杨文清：是的，我可能和很多经销商都不一样，我不去搞那些低档的东西，我逛展会，回来之后我会告诉我的客户，先做几个色板去感受一下。当客户感受了，他们就上一个系列两个系列，几个产品一看这个效果做出来好，然后整个公司就开始改。总的来说，基本上都是我在引导客户，因为我比较强势，而且客户觉得我第一专业，第二懂市场前沿，所以对我很信任。   涂料经肖武：目前山东华隆家具漆团队规模有多少人？   华隆杨文清：现在有10几个人，最高峰的时候20人。   05如何成为一个合格的销售     涂料经肖武：山东高端实木市场的未来发展您怎么看？   华隆杨文清：我认为山东的实木家具现在越来越被外界认可，另外，竞争是有的，但是认可还是有的，因为山东人的秉性就是实在+厚道，山东人做实木要比其他地方要厚道，所以说山东实木家具依然有竞争力，性价比也可以。   涂料经肖武：华隆家具漆在山东市场的未来规划是怎么样的？   华隆杨文清：后疫情时代下，对山东家具市场而言，困难是有的，但是我们对未来充满信心，特别是做高档实木这一块。目前，华隆家具漆在山东高端实木市场耕耘几十年，已经做出了市场口碑。   总体来说，华隆家具漆在市场上还是不错的，对此其他品牌来说要强很多。特别是，华隆作为一家有底蕴的企业，在麦宗毅总经理接班之后，华隆更加的年轻化了，这是我们经销商非常乐意看到的，特别是华隆对于品质的要求，还是一如既往的严格，对我们代理商来说就是一份保证。   产品稳定，技术研发又紧跟市场潮流，我们经销商没有理由不做好，加上现在我们又有性价比，未来我们对华隆家具漆更有信心！   涂料经肖武：杨总以您的自身经历来看，如何成为一个合格的销售？   华隆杨文清：首先，把产品吃透，这是最基本的；其次，要自信勇敢，有了这个之后，再仔细分析客户的需求与市场上的需求，而且光分析客户的需求还不行，甚至还要分析客户的客户的需求；第三、吃大苦耐大劳，这个也很重要。   结语   《涂料经》通过对话华隆家具漆“千万级”经销商，回顾他们的创业历程，洞悉当前的家具市场局势，展望未来家具漆市场趋势。其中杨文清耕耘市场的秘诀、对趋势的敏感度，以及他曾经所踩过的“坑”，或许能为正处于困惑迷茫中的你带来更多启发和思考。