头部装企大咖巅峰辩论：全国化发展OR本土化深耕？

2021年10月19日，年度规模最大、规格最高的家装产业头脑峰会——第三届家装产业供需链大会及第五届住宅装饰装修行业T20峰会在浙江杭州盛大召开。活动当天，头部企业齐聚一堂，共同探讨行业痛点、规划行业发展路径与经营新思维，助力家装产业绿色健康发展。

在2021年度家装两会上，由优居全国总编、优居研究院院长张永志主持的家装顶层辩论，全国布局发展的家装企业代表和立足本土的家装企业代表两大阵营现场展开激辩，探讨家装企业前行之路，展现企业顶层思维，为家装人带来一场精彩绝伦的思想盛宴。

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一辩：开门见山表立场

全国化发展|华浔品味装饰夏振华：装企全国化发展有助于实现成本优势

华浔品味装饰董事长夏振华作为全国化代表一辩发言，亮出观点。他表示，随着中国经济的发展和人民生活水平的不断提高，中国家装市场总产值已经达到了2.5万亿，2020年GDP千亿以上城市203个，3000亿以上城市63个，家装企业在人力足够的情况下，适合全国性布局发展。

他指出，全国性布局的好处有5点：第一，能有效地扩大品牌效应，形成品牌呼应共振的影响力；第二，全国性发展能搭建较大的平台，＊＊更多的资源，提高消费者的认知度和认可度；第三，产业规模化可有效地降低生产成本，形成成本领先优势；第四，全国性发展可以进行内部人员的赛马竞争，有利于企业成长与人才创新；第五，企业规模总量的增大，有利于增强市场营销管理，提高抗风险能力。

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本土化深耕|红蚂蚁装饰李荣：家装运营核心是让客户满意让家有爱有温度

本土化深耕代表红蚂蚁装饰董事长李荣表示，家装行业如果想要做好，要体现客户价值，创造客户价值。家是要有爱与温度的，管理半径过大就很难提高客户满意度。

他认为高端家装往往只需要朴实的运营方式，不需要仅仅为了规模效应而全国快速扩张。“全国性的拓展，随着管理半径的扩大，即使做大了，很难基业长青。”

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二辩：针锋相对见真知

全国化发展|紫苹果装饰宋云高：家装企业只做本地深耕易导致内卷化

西安紫苹果装饰总裁宋云高表示，家装企业如果只做本土化深耕会带来不可避免的问题：

第一，将面临总产值方面的突破瓶颈，如果人口基数不够大，会先天的决定公司产值的局限性。

第二，本土化发展通常先立足于省会级城市再下沉到地级市，甚至县级市场，而越往下沉，消费者对价格的关注度越高。而本土化家装企业在原材料溢价方面优势不强，无形当中推高了产品的定价，规模得不到支撑的情况下，采购模式会丧失。

第三，企业之间竞争会呈现出一种内卷化，难以将有限的资源投入到更多的规模级市场中去。

第四，企业发展缓慢会直接导致现有团队的内卷化，没有晋升空间，最终导致人才不可避免的缺失。

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本土化深耕|南鸿装饰祝旭慷：装企全国拓展的前提是有合理的运营模式

南鸿装饰董事长祝旭慷表示，装企的全国化发展存在缺点与不足：第一我国幅员辽阔，各地情况千差万别，装企在全国化拓展市场版图的过程中，势必要经历一个较长的前期调研过程，而贸然进军容易导致决策失误、市场亏损。

第二，全国性的发展需要总公司提升团队整体的作战决策能力和全国化运营能力，总公司的人才储备和培养能力压力会倍僧。一般情况，全国性发展都是通过挖当地装企人才来培养自己的人才，这种方式并不能组建稳定的团队，人员流动性比较大，公司发展的持续性肯定会变差。

第三，全国性发展过程当中，作为全国性发展的企业进入一个市场，前期投入非常大，抢占市场的成本非常高，全国化发展的装企要不断地突破区域性壁垒，赚取龙头地方装企的份额要投入更多的费用发展自身规模等。

他指出，从目前大多数的全国性装企数据来看，营收主要集中在一两个深耕城市，其他城市的业务亏损不在少数。规模和服务半径扩大、管理成本上升、管理难度增加，加大装企全国化拓展难度。在没有探索到合理的运营模式之前，全国性拓展对装企来说，难度巨大。

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三辩：唇枪舌战掀高潮

本土化深耕|山水空间装饰宋春红：家装行业服务标准很难全国性复制

山水空间装饰董事长宋春红表示，全国性企业是覆盖5个省份以及更多的城市布局。他指出，从行业来讲，我们是一个产业链，服务标准很难复制的一个行业，所以区域性发展是重点，全国性是慎之又慎的事。

他认为，在区域内，有小公司不断倒闭的，也有在区域内不断发展的，有十年以上、十五年以上的企业，这是常青树，将一米宽的事做成一千米深，把一件小事做成百年企业，这是区域公司的优势与特点。

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全国化发展|名匠装饰李俊：家装行业要做下沉市场、可复制的企业

名匠装饰总裁李俊表示，家装行业属于服务行业，做服务行业一定是要做下沉市场、做可复制的企业，服务全国、连锁经营，帮助万千家庭改善和提高他们的居住生活。

第一，目前家装行业门槛较低，，从业人员以及运营的普遍现状都适合先做大而再做强，要把沙子堆高，先把沙盘面积做大，所以我们有宽度后再解决高度，这才是符合行业的现状。

第二，随着国家住房不炒、环保低碳等政策的推行，一二线城市的家装市场可发展空间在不断变小。而在城镇化不断提高的情况下，三四线城市的人们有装修需求也不家居生活有更高的追求。

第三，全国发展能让优质人才从内部的东家到西家，不需要太多的培训，人才不会流失。

第四，现在的资金做大店，真正的才是管理成本高和人力成本高，大店大管，不符合市场多变化的行情，只有轻资产才好掉头，只有做到小而美，通过裂变式的发展，由品牌作为主导。

最后，未来的发展趋势，通过散点经营，点与点之间会形成一个渠道，配合着大数据，打通市场的最后一公里，进社区、进街道、进县城，会形成不可估量的资源价值，同时符合国家倡导的共同富裕的目标。

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四辩：一语破的惊四方

本土化深耕|名雕装饰蓝继晓：装企全国扩张之前需解决五大问题

名雕装饰董事长蓝继晓表示，从2016年到现在上市，很多人都替我着急，上市后就像上了“高速公路”，速度慢了，人家后面摁喇叭，后面出口你又不能下去，只有一条往前奔的路。

他表示，在扩张之前需要解决五个问题：第一，交付问题；第二，客户满意度，在本土客户没有满意之前不能“带病”扩张；第三，人力资源有没有组织好，内控是否做得很规范；第四，品牌在当地是否有特色；第五，企业是否为了营业额的上升而放弃了利润。

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全国化发展|业之峰张钧：有鸿鹄之志把企业做大、成规模、有影响力

你得胸怀鸿鹄之志，想不到肯定做不到，想不到就不会有预算，不会有规划，有组织，不能壮大发展，最终还是一个小企业，所以企业一定要做大、做规模、做影响力。

家装要做好，第一是引流，第二是供应链，第三是交付。

引流这一块，在重点城市猛烈攻击上分众，几大城市同时投，投放额大，分摊下来是投放额度小的N分之一价格，N倍投放，这是做大了的企业。

第二是信息化，家装行业的信息化是营收百分之一到千分之五是比较合适的，如果销售额过低的话，怎么做得起信息化。

第三是供应链，现在给了一个机遇就是供应链赋能，全国化企业流量高，量大，一旦转换过来，量很快就可以攀升。

辩论场上代表选手激情满满，有的放矢，引得台下观众也想发表观点。

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东易日盛董事长陈辉认为，这两种观点都对，主要还是看企业发展的战略布局。

这几年地方龙头兴起有一股强劲的势力，让人耳目一新，在单一城市单一区域做得很大，在当地比全国化的公司还要有力道，因为它集中，集中以后供应链的采购能力，打广告的集中性等，去挖掘人才都是很有优势的。

如果你有更高的立意，未来想在全中国发展，这两个增长曲线不同，全国化要打更多的基础、中台、后台要投入更多才能撑得起全国化发展。但打基础时肯定就跑得慢，人家在一地单点突破时，就利出一孔，打得更有力量，这时就跑得快了。全国化的公司将中台、后台都建设好了，找出了更简单，客户体验更好的方式，更有竞争力的产品和模式。

(图片来源：腾讯家居，侵删)

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实际上，在风云变幻的家装市场下，未来之路如何走才能更稳更快是每个家装人都应该思考的问题。有一些家装企业加速全国布局，通过自身优势及先进理念，开通各地家装市场；也有一些企业依旧选择扎根本土，深挖本地用户需求，力争区域龙头。

正如优居全国总编、优居研究院院长张永志最后所总结的，“无论是全国化发展还是本土化深耕，都离不开企业能否实现价值话创造、能否可持续地成长和增长的两个基本命题。“家装产业未来之路还很长很远，每个家装企业都有心怀理想与坚定，肩负责任与担当，行业的健康发展需要不同模式来共同推进，让市场百家齐鸣。产业的未来发展之路，因有不同的你们而有更多精彩值得期待。