对话永利坚湖南经销商：线下签单率超90%，用“品牌+品质+服务”塑造细分市场核心优势

随着消费需求迭代升级与产业向新质生产力转型，中国门窗市场在迎来广阔发展空间的同时，也陷入了前所未有的激烈竞争。低价内卷持续压缩利润空间，海外市场拓展布满“荆棘”，企业增长触及天花板，产品创新陷入同质化困局，销售渠道愈发分散......这些问题如同一座座大山，让门窗经销商在激烈的市场竞争中举步维艰。在这样的行业背景下，经销商若想实现破局，不仅需要背靠品牌的强大实力，还要通过持续自我革新，全方位提升自身竞争力。

广东永利坚铝业有限公司（以下简称“永利坚”）作为众多佛山铝材品牌中的代表性企业之一，自1986年成立以来，历经38年市场风云变幻，始终稳立潮头。这背后除了永利坚自身强大的产品力、品牌力、创新力之外，更离不开全体经销商伙伴的鼎力支持。在过去几年市场的跌宕起伏中，来自湖南地区的永利坚家装版块经销商就用行动和实际成果诠释了一个道理：机会总是留给有准备的人，更是留给用心准备的人。自加盟永利坚品牌后，即使遇到疫情3年，仍以年均翻倍增速逆势突围，跻身长沙铝型材家装品牌销量前三强，品牌占据长沙市场份额的35%。本期“对话丨大商之铝”栏目，一起走进湖南，解码永利坚湖南经销商孟文兵实现年翻倍增长的成功密码。

选择：从“杂牌困境”到品牌化转型

在湖南家装市场激烈竞争中，孟文兵用八年时间完成了一场漂亮的转型突围。孟文兵深耕铝材行业多年，从基层销售做起的他，积累了丰富的一线经验。2015年，他创立了自己的铝材贸易公司，专注于建筑和家居领域。在成立之初，由于没有强大的品牌背书，孟文兵的公司发展之路极不顺畅。孟文兵回忆道：“2018年之前，我们做杂牌铝材，批发价压不下来，客户信任度低，小区团购业务几乎无法推进。”

彼时，家装市场已进入品牌化消费阶段，消费者会通过小红书、抖音等平台验证品牌真实性，而杂牌铝材在网络上难寻踪迹，这也导致成交率极低。与之相反的是，佛山铝材产业集群凭借近40年的产业积淀，以完备的产业链、精湛的工艺技术和严格的质量标准，在消费者心智中建立起“品质保证”的认知标签，孟文兵的关键转机就出现在与永利坚的合作。

永利坚作为佛山的知名品牌，不仅拥有强大的品牌公信力和技术实力，更具备多项核心优势：产品品质优异，表面处理和定制能力出众，合作模式灵活，团队响应高效。这些优势让孟文兵看到了合作的潜力和未来。而永利坚推出的“区域独家代理”政策，以小区为单位设立独家代理，更为经销商提供了核心支持，避免了内部恶性竞争。这种品牌化转型效果立竿见影，现在孟文兵公司的销售团队带客户参观工厂时，车间里清一色的永利坚品牌标识和标准化生产线，加上对“佛山铝材”的品质信任，让客户现场签单率超90%。

挑战：以差异化突围市场，与品牌方合作共赢

过去20年，建材行业乘着房地产和基建的东风蓬勃发展，而近几年，市场从增量转向存量，铝材市场竞争愈发激烈，让孟文兵在创业过程中历经无数挑战，从最初的推拉窗时代，到如今的平开窗时代，孟文兵一路见证了市场的价格竞争和需求变化。他坦言：“以前没做品牌，我们的批发价格一直降不下来，因为我们是拿的现货，客户也很少，所以成本自然就会提高。”然而，当他2018年加盟永利坚后，一切都发生了改变，永利坚的品牌影响力和产品品质，让他迅速打开了市场，业务销量显著增长。此外，永利坚在产品、技术和销售等方面也给与了经销商们大量支持。同年，孟文兵开发了长沙、湘西多家核心客户，并逐步在两年后抓准机会，升级为永利坚湖南省总代理，品牌与渠道优势愈发凸显。

据国家统计局数据显示，2024年全国新建商品房销售面积同比下滑12.9%，导致建材市场客流量锐减，传统厂家、经销商面临着“获客难、渠道散、利润薄”三重困境。孟文兵指出：当下消费者对价格的敏感度非常高的同时，对品质的要求也同样严格。市场上低价产品层出不穷，但消费者在选择时往往只对比价格，而不听商家解释，这给企业带来了巨大的挑战。他说道：“价格低，但品质还得做得更好，我们工厂的利润薄，这就是目前的现状。”

面对行业整体承压的现状，孟文兵认为，在存量市场中，品牌化、区域精细化运营与产品差异化仍是突破增长瓶颈的关键路径。他依托永利坚的品牌影响力，聚焦高端家装版块并强化服务，通过专卖店与区域代理构建密集网络，精准匹配消费升级趋势，实现了终端溢价能力的提升。同时，借助抖音、视频号、小红书等线上营销平台，提升消费者体验，让消费者更直观地了解产品与品牌。经过诸多努力，即使在疫情3年，孟文兵带领团队依然实现了销售额每年倍翻增长。

未来：坚守品质，结合高端定制抢占市场先机

未来几年，新房增量时代的结束，对绝大多数家居建材品类都是利空，但唯独家装门窗行业得益于二次装修、局装局改、老房装修等存量市场机遇及改善型消费需求激增迎来大利好，其中，中高端系统门窗市场增速十分“抢眼”，2019—2024市场规模年平均复合增长超25%，但同时也面临产品力、服务力、品牌力等多维度升级的全方位挑战。

面对市场的新变化与新需求，孟文兵认为，终端市场呈现品质需求高、设计个性化、服务体验升级趋势，铝型材企业作为经销商的“后背”，需要制定多元化的发展策略。在产品创新方面，顺应“双碳”政策导向，加大低碳环保产品的研发投入，满足消费者对绿色家居的追求。作为经销商，还是要更关注消费者，沉下心来做自己的事业。可以借当下互联网发展趋势，不断加强线上营销，扩大知名度；持续优化线下展厅，让消费者能够直观感受门窗安装效果，提升选购体验；在市场拓展层面，积极下沉渠道，开拓三四线城市及县域市场，挖掘潜在消费群体，推出适配的产品组合，以高性价比与优质服务抢占增量市场，扩大市场版图。

在门窗行业从粗放增长转向高质量发展的关键阶段，永利坚与湖南经销商孟文兵的成功合作，为行业提供了可复制的破局样本——以品牌为盾、以创新为矛、以服务为桥，在激烈的市场竞争中开辟差异化路径。孟文兵的逆势增长证明，即便面对低价内卷与存量竞争，坚守品质、深耕渠道、借势大品牌赋能，仍能实现持续突破。